Deloitte Digital 2026 B2B商务研究解读：买家已经用AI找产品，为什么供应商的官网、报价和采购流程仍接不住？
对美国530名B2B买家和530名供应商的调查显示：61%的买家已在采购流程中使用AI，38%使用代理式AI；供应商对流程顺畅程度的判断明显高于买家实际感受
给企业老板的结论是：海外GEO把客户带到企业面前之后，真正影响询价和采购推进的，往往不是再多写一篇宣传文章，而是产品信息是否最新、报价入口是否清楚、销售能否确认库存与交期、客户能否顺利取得资料并继续联系。德勤数字调查中，72%的供应商认为销售流程已大部分或高度自动化，但买家侧只有47%认为采购流程达到这一程度；同时，61%的买家已在采购流程中使用AI，38%使用代理式AI。企业应先用真实买家任务检查官网、渠道、报价和交付信息，再决定是否追加系统或AI投入。
先看这项研究的基本盘
供应商 / 买家认为销售或采购流程大部分或高度自动化
反映双方对流程成熟度的自报感受差距，不是对同一批交易系统的客观审计。
买家在采购流程中使用AI / 代理式AI
表示买家自报使用情况；常见用途包括搜索、评估、选择、配置、查看状态和下单，不等于全程无人采购。
买家会根据是否容易使用来选择采购渠道
说明渠道便利性影响选择，但不能单独证明便利性会造成某个企业的成交增长。
原报告如何支撑这些判断
每条证据都把德勤数字调查事实、GEO360解释和企业行动分开，不把美国大型企业调查扩大成中国中小制造企业规律。
01供应商对流程成熟度的判断明显高于买家
Report p.4 · 530 suppliers / 530 buyers72%的供应商认为销售流程大部分或高度自动化，买家侧只有47%认为采购流程达到这一程度。买家说流程主要依靠人工的可能性是供应商的6倍，说供应商难做生意的可能性是其3倍。
企业内部已经使用系统，不代表客户已经少等待、少补资料或少重复确认。供应商看到的是工具，买家感受到的是整段采购任务。
请真实客户或一线销售从找产品一直走到报价和交期确认，用等待时间、补问次数与口径冲突寻找断点。
02买家侧的AI使用已经进入多项采购任务
Report p.9 · 530 buyers / 530 suppliers61%的买家在采购流程中使用AI，38%使用代理式AI；常见用途包括搜索、评估和选择产品，配置产品或服务，查看订单状态及下单。供应商侧使用AI和代理式AI的比例分别为45%和24%。
AI不再只帮助买家写摘要，也可能参与选择、配置和执行。但报告没有说这些采购已全部无人化，更没有给出中国出口企业的AI订单份额。
企业先准备可靠的产品、配置、报价和交付事实，再判断哪些高频任务适合自动化；底层信息不准时，AI只会放大错误。
03买家会选择更容易继续做生意的渠道
Report p.5–7 · B2B buyer experience65%的买家表示会根据易用性选择采购渠道。报告还指出，买家期待在所选渠道获得最新产品信息、易用工具、及时交付状态和准时开票。
官网、邮件、平台、报价单和销售人员如果使用不同版本，客户即使认可产品，也可能在继续采购时被迫重复核验。
让产品、销售、交付和网站共用同一份对外事实底表；中小企业可先修高频断点，不必立刻建设大型数字平台。
| 报告数字 | 可以说明 | 不能说明 |
|---|---|---|
| 72%供应商 / 47%买家 | 双方对流程自动化程度的感受存在差距 | 25个百分点差距全部由某一种系统问题造成 |
| 61%使用AI / 38%使用代理式AI | 美国大型企业买家自报在采购中使用相关工具 | 61%的采购已经由AI独立完成，或形成相同比例订单 |
| 65%根据易用性选择渠道 | 流程便利是买家选择采购渠道的重要考虑 | 只要网站更方便，就一定提高65%的成交 |
从大型企业调查到中小制造企业判断
供应商觉得流程已经不错，买家看到的却可能还是手工和反复确认
72%的供应商认为自己的销售流程大部分或高度自动化，买家侧只有47%认为采购流程达到同样程度；买家说流程大部分依靠人工的可能性是供应商的6倍，说供应商难做生意的可能性是其3倍。
企业内部上线系统，不等于客户已经少填表、少等待、少重复提供资料。销售、产品、库存、交付和财务信息如果没有接通，麻烦仍会留给买家承担。
不要只让网站或IT团队评价流程。请真实客户或一线销售按‘找产品—核参数—要报价—确认交期—继续采购’完整走一遍，记录每一次等待、补问和口径冲突。
买家使用AI的范围已经从搜索延伸到评估、配置和采购
61%的受访买家在采购流程中使用AI，38%使用代理式AI；报告列出的常见用途包括搜索、评估和选择产品，配置产品或服务，查看订单状态以及下单。供应商侧使用AI和代理式AI的比例分别为45%和24%。
买家侧工具正在更早、更深地介入采购，但很多供应商仍把AI理解为聊天机器人或内容工具。买家需要的是能够继续核验和处理任务的数据与流程。
先把产品选择、配置条件、报价所需字段、交期边界和状态查询说明清楚，再考虑让AI或自动化工具参与；没有可靠底层事实，自动化只会更快传播错误。
客户选择的不只是供应商，也在选择更容易继续做生意的渠道
65%的买家表示会根据易用性选择采购渠道。报告还指出，买家期待所选渠道提供最新产品信息、易用工具、及时交付状态和准时开票，并能在不同渠道保持连接。
官网、邮件、经销商页面、报价单和销售人员如果分别使用不同产品版本、库存或交期，客户即使认可产品，也可能因为继续采购太麻烦而转向其他供应商。
把官网与渠道页当作同一采购链路的入口，统一产品主数据、报价口径、交付状态和责任人；中小企业可以先用共享台账和明确流程解决高频断点，不必一步到位建设大型系统。
三个制造业模拟场景
以下均为模拟场景（非真实业绩案例），只用于说明客户被发现以后可能卡在哪个采购环节。
企业被AI列入候选后，客户仍要多轮邮件确认系统兼容、认证范围、质保前提和现场责任。
把配置前提、认证适用产品、责任分工和询价所需资料做成统一核验清单，并明确由谁确认。
官网、经销商目录和销售报价使用不同材料名称、包装单位或交期口径，客户无法快速比较。
先统一产品主数据、计量单位、包装方式、版本日期和常规交期，再同步所有对外渠道。
具体型号可以被搜索和AI找到，但接口版本、库存地区、固件和交付状态仍要逐项问销售。
在型号页说明版本、地区、兼容和资料更新时间，同时建立销售可查询的库存与交期口径。
海外GEO解决的是采购链路前半段。它帮助AI和海外客户理解企业能做什么、适合什么市场以及有哪些可核验依据，但不会自动完成报价、交期确认或订单推进。
数字承接解决的是被发现以后。客户或AI工具进入官网、渠道页和询价流程后，需要继续取得一致的产品、配置、交易和交付信息。
两段要分开测量。企业应分别观察AI提及与引用、官网访问、资料获取、有效询价、报价完成和订单推进，才能知道问题出在流量还是承接。
中国制造企业建议先做这三件事
- 01 第一步
由外贸负责人选出10个最近丢失、拖延或反复沟通的询盘，按找产品、核参数、取资料、要报价、确认交期和继续联系逐步标出断点，不先假设问题都在流量。
- 02 第二步
由产品、销售和交付负责人建立一份对外事实底表，统一型号、配置条件、认证适用范围、MOQ、报价所需信息、交期边界、库存口径和资料版本，并同步官网、渠道页、PDF与销售话术。
- 03 第三步
先用4—8周记录资料获取时间、首次有效回复时间、报价完成率、交期确认次数和有效询盘推进率；只有高频断点稳定出现，再决定是否投入门户、自动报价、CRM、ERP接口或AI代理。
接下来值得关注的变化
- 1.海外B2B买家的AI使用可能继续从信息搜索扩展到产品评估、配置、订单状态和部分采购执行，企业公开资料需要同时服务人和自动化工具。
- 2.获客渠道会继续增加，但渠道数量本身不是优势；官网、邮件、平台、经销商和销售人员能否共享一致信息，更接近真实经营能力。
- 3.中小制造企业的海外GEO评估会从‘有没有被AI提到’进一步走向‘客户能否核验、询价、确认交付并推进订单’。
使用这项研究时必须保留的边界
- 1.调查对象全部来自美国员工不少于1,000人、年收入不少于1亿美元的B2B企业；不能把结果直接视为中国中小制造企业或全部海外客户的平均水平。
- 2.买家样本参与过至少一笔10万美元采购，研究不代表小额零售、一般外贸试单或每个工业品类；企业应结合自己的订单金额、渠道和采购周期判断。
- 3.研究为自报调查，德勤明确说明数据未经独立验证。成熟度、整合程度与销售表现之间的关系属于相关观察，不能写成数字化或AI必然提升业绩。
Accelerating sales growth through B2B digital commerce: How high-maturity companies navigate today’s budget realities to achieve results
Deloitte Digital（德勤数字） · 2026-01（调查于2025-08至2025-09开展）
【资料边界与时效说明】本文解读Deloitte Digital于2026年1月发布的《Accelerating sales growth through B2B digital commerce》。这是当年报告，但调查由Lawless Research于2025年8月至9月开展，正文同时公开报告年份与数据时间。研究包含530名美国B2B供应商管理者和530名美国B2B买家，受访者均来自员工不少于1,000人、年收入不少于1亿美元的企业；买家为总监及以上，并在过去12个月参与过至少一笔价值10万美元的产品或服务采购。样本覆盖制造、工业、汽车、化工、消费品、物流、软硬件和批发等行业。数据为受访者自报，德勤声明未独立验证或确认。相关结果不代表中国中小制造企业、所有海外市场、小额外贸订单或真实交易系统日志，也不能证明数字化、AI或前后台整合必然带来销售增长。文中行业情境均为模拟场景，不承诺AI引用、询盘或成交。